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Customer value management. Valore, strategie e performance nella gestione del portafoglio clienti, Bernardo Balboni

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Andeet
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Customer value management. Valore, strategie e performance nella gestione del portafoglio clienti

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Come si può generare valore attraverso la base clienti? La gestione del portafoglio clienti è probabilmente lo strumento operativo più conosciuto e diffuso, sia nella letteratura di marketing sia nella pratica aziendale, che consente alle imprese industriali di analizzare e di gestire i propri clienti in funzione del loro valore attuale e prospettico. Molteplici sono i modelli proposti che, almeno sulla carta, si basano sullidentificazione e la gestione del valore del cliente. Ma da cosa scaturisce tale valore del cliente? Quali sono le determinanti su cui fondare le metriche per la sua misurazione? Le metriche attualmente più in voga hanno una prospettiva ancorata allinterno dellimpresa, alle transazioni registrate, ai dati disponibili. Non si guarda fuori, ai concorrenti che gravitano sul cliente, né tantomeno alle prospettive future del cliente. E in questo modo non se ne capiscono le determinanti competitive e diventa difficile scegliere come allocare le risorse. Il valore generato dal cliente è frutto della capacità del fornitore di proporre selettivamente ai singoli clienti soluzioni migliori dei concorrenti. È su questo che si fonda la metrica di misurazione del valore potenziale del cliente, proposta in questo volume. Tale metrica è la lente attraverso la quale gestire il portafoglio dellimpresa industriale, che permette di individuare un pattern di strategie competitive per ogni cliente (o gruppi di clienti).



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Whishis93
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Re: Customer value management. Valore, strategie e performance nella gestione del portafoglio clienti

Thanks and Reps for this great share
When someone is crying, of course, the noble thing to do is to comfort them. But if someone is trying to hide their tears, it may also be noble to pretend you do not notice them.
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Alfulthe1996
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